เทคนิคการเป็นผู้แทนขายงานโครงการที่ดี

ผู้แทนขายงานโครงการเป็นงานประเภทเซลล์ที่ขายของให้กับโครงการทั้งโครงการ เช่น คอนโด 1200 ห้อง ใช้เฟอร์นิเจอร์ยี่ห้อนี้หมดเลย ขายงานพิมพ์ทุกประเภทให้บริษัทหนึ่งหรือโครงการใดโครงการหนึ่ง (โบรชัว แคตตาลอก ซอง นามบัตร ฯลฯ) เป็นต้น ซึ่งจะแตกต่างจากเซลล์ทั่วไปที่จะขายให้ลูกค้ารายย่อย โดยผู้แทนขายงานโครงการจะต้องมีเทคนิคการปิดการขาย ซึ่งถือว่าเป็นเรื่องสำคัญ เพราะการที่เซลล์หนึ่งคนพบปะพูดคุย นำเสนอโครงการเป้าหมายแล้ว แต่ไม่เกิดการขายขึ้น ก็ถือว่าเป็นการสูญเสียโอกาสอย่างยิ่ง ดังนั้น ผู้แทนขายงานโครงการจะต้องมีทักษะการปิดการขายที่เหนือกว่าเซลล์ทั่วไป ซึ่งเทคนิคการปิดการขายเริ่มต้นจาก ผู้แทนขายงานโครงการต้องรู้ได้เลยว่าในการขายแต่ละครั้ง การประเมินลูกค้าจากการแต่งกาย จากการพูดคุย หรืออคติว่าเขาไม่ซื้อหรอกเป็นเรื่องต้องห้าม ผู้แทนขายงานโครงการต้องถูกฝึกว่าทุกครั้งที่เจอลูกค้า คือโอกาสที่เราจะได้ขายโครงการ อีกทั้ง หากผู้แทนขายงานโครงการสร้างให้เกิดประสบการณ์ที่ดีดีที่เราได้พบ ที่ได้รับบริการลูกค้าก็อาจจะไปกล่าวชื่นชมให้ผู้อื่นฟัง และเป็นสาเหตุให้เพิ่มลูกค้าได้ ความน่าเชื่อถือของผู้แทนขายงานโครงการที่ ลูกค้ากล่าวชื่นชมประโยชน์อีกต่อหนึ่งก็คือ เกิดชื่อเสียงต่อองค์กรด้วย เพราะภาพที่ปรากฏในสายตาของสื่อและของลูกค้าก็เป็นภาพที่ สะท้อนถึงภาพลักษณ์ขององค์กรโดยรวม

ผู้แทนขายงานโครงการต้องสามารถรับรู้ถึงสัญญาณการซื้อ เช่น การแสดงออกถึงการพูด พฤติกรรมท่าทางที่สนใจในสิ่งที่นำเสนอเมื่อเห็นสัญญาณการชื้อเกิดขึ้น ผู้แทนขายงานโครงการก็สามารถทำการปิดการขายได้ ในจังหวะนั้น เป็นจังหวะที่ลูกค้ามีความพร้อมที่สุดในการตัดสินใจซื้อหากปล่อยช้าไป ระดับความพร้อมในการซื้อก็อาจลดลงตามไปด้วย แต่หากปิดการขายเร็วก่อนจะมีสัญญาณซื้อก็อาจทำให้น้ำหนักในการเสนอขาย การสร้างความเชื่อมั่นลดลงไปด้วย สัญญาณการซื้อ เช่น• ยิ้มที่แสดงถึงการยอมรับในการนำเสนอ มือจับคาง พยักหน้าตกลงตอบรับ อยู่เป็นประจำ แสดงอารมณ์ที่ผ่อนคลาย เตรียมสิ่งบางสิ่งมาด้วย เพื่อพร้อมที่จะเซ็นสัญญาในคราวนี้ เช่น เงินสด เอกสารหลักฐานประกอบ

ในทางกลับกันผู้แทนขายงานโครงการก็ต้องระวัง ประเด็นที่ทำให้การปิดการขายไม่สำเร็จ ประกอบด้วย การเริ่มต้นไม่น่าประทับใจ ในกระบวนการขั้นตอนการขาย ควรจะต้องมีการถูกออกแบบไว้ให้ลูกค้าเกิดประสบการณ์ที่น่าประทับใจไว้เป็นอย่างดี ตั้งแต่จุดเริ่มต้นที่พบลูกค้า เช่น การมาสาย การละเลยสิ่งสำคัญเล็กๆน้อยๆ เช่น การเลือกสถานที่ในการเจรจา การสังเกตปกตินิสัยของลูกค้า สิ่งที่ชอบ และการศึกษาศึกษาแนวคิดของโครงการ กลุ่มลูกค้าของโครงการ การแสดงเอกลักษณ์หรือจุดเด่นของโครงการในสินค้าของเรา ควรศึกษาให้ถ่องแท้ก่อนจะทำการนัดหรือเสนอขายสินค้า ในขณะทำการเสนอขายผู้แทนขายงานโครงการ ไม่ควรปล่อยให้ลูกค้าถามแล้วผู้แทนขายงานโครงการตอบคำถามไปเรื่อยๆ ผู้แทนขายงานโครงการ ควรพรีเซ็นต์สิ้นค้ารวดเดียวเลยแล้วให้มีการถามตอบในช่วงท้าย อีกทั้ง การรับมือกับสถานการณ์ต่างๆ ที่ลูกค้าอยากรู้ อยากทราบ ซึ่งหากเซลล์ตอบได้ไม่ดี หรือตอบโดยลูกค้ารู้ว่าโกหก หรือไม่ถูกต้อง ก็จะทำให้หมดศรัทธาในตัวผู้แทนขายงานโครงการ และบริษัทไปด้วย ข้อควรระวังอีกข้อคือการปฏิเสธสิ่งที่ลูกค้าขอต่อรองเพราะเป็นไปได้ว่า สิ่งที่ลูกค้าร้องขอนั้น เขาไม่ได้รับ ก็อาจทำให้ปิดการขายไม่สำเร็จ สื่อสารทางเดียว เป็นอีกสิ่งที่ควรระวังเพราะการปิดการขายของเซลล์ที่ดำเนินไปในรูปแบบทางเดียว ผลที่ตามมาก็คือ เซลล์จะไม่ทราบว่าลูกค้าคิดอย่างไร ต้องการอะไร อยากได้แบบไหน ผู้แทนขายงานโครงการ จึงควรฝึกฝนทักษะการสนทนา พูดคุย ซักถามลูกค้า เพื่อให้ได้มาซึ่งความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า

ผู้แทนขายงานโครงการจะต้องมีเทคนิคการปิดการขาย ประกอบด้วย การจูงใจด้วยสิ่งพิเศษ ในงานขายนั้น เราสามารถนำเอาเทคนิคการปิดการขาย นี้มาใช้ได้อย่างง่ายดาย โดยการนำเสนอถึงสิ่งพิเศษ ที่ลูกค้าจะได้รับมันจะเป็นการจูงใจในการตัดสินใจซื้อที่ง่าย และรวดเร็วขึ้น จนสามารถปิดการขาย โดยการที่ลูกค้าเพิ่งจะมาหาเราเป็นรายแรกแต่วิธีนี้ ควรต้องนำเสนอคุณสมบัติ และสิทธิประโยชน์ของสินค้า เสียก่อนจนลูกค้าเริ่มมีความพร้อม มีความสนใจที่จะตัดสินใจ เราควรนำเสนอสิ่งพิเศษก่อนที่จะทำให้ลูกค้า รู้สึกว่า สิ่งพิเศษเหล่านี้เป็นเรื่องปกติ ที่มอบให้แก่ทุกรายที่เข้ามา ผู้แทนขายงานโครงการสามารถแปลงข้อโต้แย้ง มาเป็นทางออกโดยในช่วงระหว่างที่มีการพูดคุย นำเสนอขายนั้น เป็นไปได้ ที่ลูกค้า เขาสนใจ และพร้อมที่จะซื้ออยู่ในระดับหนึ่งแต่เขามักจะพูดถึงประเด็นใดประเด็นหนึ่งอยู่ เราสามารถเอาประเด็นข้อโต้แย้งนั้น แปลงกลับมาให้เป็นทางออกในการตัดสินใจซื้อได้เลยทันที ต่อมาผู้แทนขายงานโครงการสามารถใช้เทคนิคการปิดการขายแบบโอกาสสุดท้ายลูกค้าจะได้รับรู้ว่าสินค้า หรือข้อเสนอมีจำนวนไม่มากและทำเพื่อโครงการของลูกค้าโดยเฉพาะ แต่ผู้แทนขายงานโครงการก็ต้องใช้ทักษะในการขาย การบริการลูกค้าอย่างสุภาพ อ่อนน้อม ไม่ใช่ถือดีว่ามีไพ่เหนือกว่า แล้วไม่ดูแลลูกค้า

ผู้แทนขายงานโครงการสามารถเลือกว่าจะปิดการขายแบบ คนดี – คนร้าย นั้นคือ ผู้แทนขายงานโครงการสมมติให้ตนเองเป็นคนดี และให้หัวหน้าเป็นคนร้าย คือผู้แทนขายงานโครงการก็จะเล่นเป็นบทคนดี ก็คือจะบอกลูกค้าว่า สินค้านี้จริงๆแล้วไม่สามารถลดราคาได้อีกแล้ว เป็นข้อเสนอที่พิเศษสุดๆ แต่ขอให้ลูกค้ารอสักครู่ เดี๋ยวผู้แทนขายงานโครงการจะไปขอกับหัวหน้ามาให้ หากได้ส่วนลด หรือของแถมที่ลูกค้าขอมานี้ ลูกค้าจะซื้อสินค้าเลยไหม เมื่อลูกค้าตอบว่าใช่ เซลล์ก็จะเข้าไปคุยกับหัวหน้าบางครั้ง ถ้าทีมผู้แทนขายงานโครงการอยากให้จบแบบไม่ยากนัก ผู้แทนขายงานโครงการก็จะเดินออกมาบอกว่า ตกลงได้เรียบร้อยแล้ว ขอเชิญจองลงนามในสัญญา หากทีมผู้แทนขายงานโครงการขายอยากทำให้เกิดความยากมากขึ้น เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่า ในการซื้อครั้งนี้ รู้สึกเห็นคุณค่า และผูกพันกับผู้แทนขายงานโครงการคนนี้ผู้แทนขายงานโครงการก็จะคุยกับหัวหน้าให้ลูกค้าเห็นเลย หัวหน้าเซลล์ก็จะเล่นบทเป็นคนร้าย คือ บอกว่าไม่ได้หรอก ยังไม่เคยขายราคานี้มาก่อนเลยทางออกในการจบการปิดการขาย ก็จะมีทางออก ดังเช่น ผู้แทนขายงานโครงการก็จะรบเร้า ไปยืนอยู่ข้างลูกค้า จนหัวหน้าตกลง หรือหัวหน้ายกหูโทรศัพท์ โทรเข้าไปหาสำนักงานใหญ่ (หรืออาจจะไม่โทรก็ได้ เพียงแค่ทำท่ายกหูคุย) แล้วขอสำนักงานใหญ่ จนเสร็จเรียบร้อย สุดท้ายตกลงเชิญลูกค้าเซ็นต์สัญญา

ผู้แทนขายงานโครงการสามารถปิดการขายด้วยวิธีการแบบให้เหลือทางเลือกน้อยลง เทคนิคการปิดการขายแบบนี้ เป็นการปิดการขายที่ผู้แทนขายงานโครงการ จะกำจัดทางเลือกของลูกค้าให้น้อยลง เหลือแต่สิ่งที่น่าสนใจ และมีสิทธิ์ที่จะตัดสินใจซื้อ เท่านั้น วิธีการนี้ถูกนำมาใช้ในกรณีที่การนำเสนอขายดำเนินการมาระยะหนึ่งแล้ว เช่น ลูกค้ามาเจรจาเป็นครั้งที่สอง ครั้งที่สามแล้วและสิ่งที่นำเสนอนั้น มีหลากหลายรูปแบบเช่น หลายขนาด หลายภาพ หลายหลัง/หลายห้อง จึงต้องถามลูกค้า ในสิ่งที่สนใจ เพื่อที่จะได้ตัวเลือกที่แคบลง ปัจจัยที่ไม่จำเป็นจะได้ถูกตัดออกไปเป็นผลให้ลูกค้ามีสมาชิกมากขึ้นกับ บ้าน/ห้อง ที่ต้องการจริงๆ ในขณะเดียวกันก็เป็นการประหยัดเวลาในการอธิบาย นำเสนอในสิ่งที่ไม่โดนใจลูกค้าด้วย